对于我们做销售的伙伴来说，开发一个新客户着实不容易，但是很多销售对合作的客户并不珍惜，有相当一部分客户是因为对公司的服务质量不满意，所以不再继续合作了，最后就会陷入到一个恶性循环，开发 10 个客户，流失 9 个，然后再开发，再流失，所以这一行做的一直很辛苦。
在 360 搜索，有一个叫 Li 的老销售，他加入公司 5 年了，每个月差不多都能签 5-6 单，半年下来有 30 多个客户，但到年底统计活跃老客户，发现只剩下不到 10 个，70% 的客户都流失了。为什么会出现这么严重的流失后果？带着这个问题，我针对一些老客户进行了电话回访。
我在回访一个北京做家具定制的客户的时候，老总说，你们这个销售在签单前热情满满，签单后就冷酷无情了，每次都是我给他打电话，Li 几乎没有主动给我打过电话，处理事情也总是很慢，我实在是无法忍受这个销售了，我希望你们帮我换一个销售对接。
后来，我又陆续回访了 Li 的一些客户，发现或多或少都有这样的问题，我一下子就明白为什么他的客户流失率这么高。因为这个销售是从其他团队转过来的，所以我对他以前的情况不怎么了解，从那以后，我对他提出了严格的售后服务要求，从沟通频率、处理问题速度、服务质量、服务细节等多个维度做了具体的要求，比如沟通频率，每 2 周都要跟老客户做一下沟通，不管是微信、电话还是邮件，总之得有个沟通。3 个月后，他的客户留存率提高了 50%。
不可否认，很多销售存在严重的短视行为，只想着签单拿提成，然后客户就跟自己无关了，这是这一行的大忌。为此，我设计了一个《客户回访记录表》，一个《客户反馈表》。通过这两张表格，既可以督促销售完成回访工作，也便于我了解具体进展。更重要的是，了解客户的真实想法。有服务和没服务的差别非常之大，但如果想要为客户提供超预期的服务，需要着实下一番功夫。具体的方法是什么呢？
为什么要计算客户的终身价值呢？是为了解决我们销售伙伴心中「为什么要为客户提供超预期的服务」的问题，这个点想明白了，才能真正愿意去做服务。思想上想不通，行动效果一定不好。
什么是客户的终身价值呢？客户的终身价值指的是，一个客户从开始合作到终止合作，会给你带来多少业绩。即，客户终身价值=单笔购买金额*每年购买次数*合作年限
举例：一个做机械
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