欢迎大家来到吕春兰老师四步法销售谈判，搞定客户课堂，能跟随这 lv 老师走过前面五节课，到了今天第六节课，也就是最后一节谈判课了，相信都是超级热爱学习的人，也相信您已经收获很多。今天进入到了谈判技巧篇——第四步骤：促成协议，到了协议阶段，还会面临着一些谈判难题，让我们一起来探讨，拓宽策略与逐项策略。协议阶段各种陷阱的应对，最后如何能够促进愉快合作？一般而言，谈判达成共识有两项策略，一为拓宽策略，二为逐项策略。当双方很难在原有的点上达成一致，或者很难非此即彼，即将陷入僵局时，我们要想办法拓宽思路，创造性地提出解决问题的方案。
举一个著名的导演和明星真挚的案例。20 世纪 40 年代中期，霍华休斯制作了一部电影，名曰《不法之徒》，请美国电影明星真·拉塞尔主演，并且签订了一个一年 100 万美金的酬劳合约。12 个月后拉萨尔找到了修士，我想依照合约规定得到我应有的报酬。休斯却说，这恐怕不行，我现在没有任何的资金，目前资金极度短缺，你只能再等等，我也只能拿不动产来作为抵押。拉萨尔根本听不进休斯的任何借口，说你必须按照合约规定的支付我应该有的报酬啊！双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，双方各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能够解决问题。后来拉萨尔想，即使闹到法院胜诉了，估计也没法让休斯拿出钱来，这可不是他想要的结果。于是他对休斯说，你我是不同的人，有不同的奋斗目标，那我们看看能不能在相互信任的气氛下交流，并且尽可能达成一致？休斯表示同意。经过协商，他们创造性地提出了一个能够满足双方需求的方案。他们将原来的合约改为 20 年为期，每年付款 5 万美元和相应的利息，结果是休斯解决了他的资金周转困难的问题。而拉萨尔呢因为所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而其实也是获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷，真可谓彼此双赢。这就是典型的拓宽策略。在第四节谈判课中，我提及了一个以 260 万极低价买到了二手房的奇葩案例。这个案例中，小年轻夫妇那是很会谈，用其无奈的购买条件谈到了最低价，跌破市场的价格。然而那对房东夫妇虽然是好人，但可就是太不会谈判了。如果我是那对房东夫妇，确定我的房子最低卖价必须到 280 万，而买方呢又只能出的起 260 万。我又想帮帮买方想成全买方，那么也可以拓宽思维。除了 260 万房价买卖外，另外要求买
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