各位热爱学习的销售伙伴们，欢迎再次来到吕春兰老师四步法销售谈判，搞定客户课堂。所谓学而时习之不亦悦乎，前面已经学习了四节课，那我们来复习一下谈判专业技巧的前两步骤。第一步技巧——开局破冰，我们学习了 PPP 正式商务开场法，用好软破冰硬破冰，透视表面立场背后的利益点。第二步技巧提案引导，则学习了如何运用条件式提案来掌握主动，如何引导对方的期望值，并运用投石问路推进技巧。今天将进入到谈判技巧第三步讨价还价，我们会学习讨价还价的技巧方法、原则以及让步的艺术，让我先行来回应一下上节课的情境作业练习题，如何跟老板谈升职加薪。
题目是这样的，假设您在家民企上班两年多，然而薪酬待遇却让你不太爽。两年前你还只是这个技术领域的菜鸟，现在你已然是独挡一面的能手，而且现在的工作量至少是两年前的两倍，而你的薪水却只比之前提升了 10%。以您现在的资历出去干，薪水升到 1.4 到 1.8 倍都是有可能的。但是你其实不希望这样做，毕竟是这家公司培养锻炼了你。故而，你希望跟老板谈谈涨薪，希望涨到 1.4 倍，那么您会如何去谈呢？首先需要说明对内谈判与对外谈判是有差别的，对外谈判运用晓之以害，通常很管用，然而对内谈判却要慎用。如果你对老板谈涨薪是这样子来晓之以害的，您这样说，老板别头找我了啊，说可以给到我现在的 1.8 倍薪水，或者直接说老板，我都打听过了，现在外面像我这样的都至少是双倍的薪水啦。你用这种威胁方式，只有两种结局：一，老板恭喜你找到了好工作，请你离开。二，老板迫于你手头有重要资源，被迫给你加薪，或者用缓兵之计留住你，但回头就找备胎来替换你。故而，这两种结局可都是双输。那么如何能够获得一个双赢的结局呢？首先啊，开局破冰就要破好。老板，感谢您的支持照顾，这两年来让我学到了很多东西，从一个懵懂无知的技术菜鸟变成了一个能顶事儿的人呐。哎，顺便也问您一句，老板，您觉得我现在的工作表现还好吗？当然，您是一定有信心让老板回复 yes 的，接着就可以开始有理有据，抓住主题啊，去谈涨薪啦。第一根柱子，价值柱，老板，您看我现在干活是两年前的两倍，经常加班加点，给公司的贡献也应该比之前高多了，然而薪水却只是比之前多了百分之十。您看是否可以考虑多一点的待遇啊。第二个柱子，同行对比，老板也许并不是很清楚我们这个技术人才的薪水情况，新手和老手的差异可不是一点点，而是差一两倍。现在我跟技术
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