第二家，宏捷物流。
宏捷老板崔成，四十二，安平本地人，穿POLO衫，办公室在安平高速口物流园，墙上挂了一张邻省零担线路图，密密麻麻标了八十多条线。
崔成跟洪启年不一样。洪启年沉，崔成快。说话快，反应快，拍桌子快。
方总，东升我听说过。云海起家，海州合资，怀州建仓。现在来安平了？
来安平了。崔总。
东升做多式联运，我做零担网。不是一条路。
是上下游。崔总的零担网覆盖邻省十一个地级市，东升的干线货到了怀州、海州、云海，需要零担配送落地。崔总的网是东升的腿。
东升的货从安平走铁路到云海港，装箱出海。但安平本地有大量零担货……电子件、汽配小批量、五金散件……这些货走不了铁路整车，走公路零担到怀州中转，进东升的网。崔总的车拉东升的货，东升的舱位和系统给崔总的客户提供增值服务。双赢。
崔成想了不到十秒。
方总，你这算盘打得精。东升出系统、出舱位、出品牌，让我出车、出油、出司机。钱谁赚？
崔总赚运费。东升赚系统和服务费。但东升给崔总带增量……安平到怀州、安平到海州的零担货，目前崔总的车回来是空跑。东升的货填上，空返率降三成。
崔成不说话了。
而且……方铁补了一句。东升在怀州分拨中心下月投用。怀州到安平这条公路干线，东升需要一家本地零担网接落地配。崔总的八十多条线，正好覆盖邻省东部和中部。东升不建自己的零担车队，用崔总的。
不建？
不建。东升做管道，不做搬运工。崔总的车是管道的一部分。
崔成站起来，走到线路图前。
方总，你这人不像洪启年说的那种做物流的。洪启年说你谈利用率不谈价格。你跟我谈空返率。
因为价格到最后是算出来的。利用率和空返率才是利润的根。
崔成转过来。
行。但我的条件……东升的零担货，安平段全部给我。不能给第二家。
安平段零担配送，东升独家给宏捷。但崔总的价格不能高于市场价一成以上。高了，东升有权引入竞争。
一成？
一成。
八成。
一成。
崔成笑了一下。
方总，你比我狠。
跟东哥学的。
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