在很多警事案件中，为了侦破棘手案件，警方往往借助线人之手获取情报。合理利用线人的侦查作用，能够大大的提升重难案件的侦查效率，有效的提高了侦查部门的破案率。
同理，在漫长的大客户销售过程中，“线人”往往起着非常关键的作用，相当于我们销售的“贵人”。由于工作的缘故，销售经理在拜访中相对容易接近的是客户的对接人，因此，若能搞定对接人，就相当于在客户内部培养了一位线人，对销售经理的后续跟单有莫大的帮助。
前几天就有一个从事互联网安全设备的粉丝来问我，他跟进北京一家IT公司，项目都跟了有 2 个月，结果上周客户公司更换安全总工，现在关系又要重新建立了，不知道从何下手。如果是你，遇到对接人更换的情况，会如何快速搞定新对接人呢？
我带过一位业务员小徐，一次他去拜访一家供电局，见到他们对接人的第一面，便询问这么一句：“李工啊，你是山东人？”客户相当好奇，便回问他“为何这么说？”小徐回答道：“你很像我以前去山东一家干部单位进修时，遇到的一个人。”
这个话的定语在于，既提高了李工的身份，传递小徐对李工的尊重，又暗示了小徐以前在干部单位进修过，很可能有什么身份。这样一来，李工就对小徐很客气，在后边的合作上，小徐的进展也顺利很多。
所以，你去拜访对接人，第一次见面的定位非常重要。有些话不一定要说透，但一定要传达到位。
1、善用利益驱动。
在所有的销售中，要想快速推动事情的进展，有个关键点就是，你要告诉你的对接人，跟你合作能给他带来什么样的收益。商人无利不起早，对策放在对的点上，才能发挥重要的作用。
然而，很多销售经理认为，在利益方面的驱动，多半是一些看不见的灰色收益。事实上，要让对接人产生积极正面的作用才是关键！否则还有可能为自己带来负面作用！
转化思路，你还可以从以下两点为对接人提供利益：
① 困难型：对于这类对接人，你可以动用你的资源来帮助他，解决对方正在想办法却难搞定的难题。我有一次拜访一个建筑单位的技术总工，拜访过程得知他的小孩患了病，一直想挂市中医院的号，但人太多，号都挂到下周。刚好我认识一位中医院的主任，事后通过主任我帮这位技术总工拿到了隔天的号。有了这样的帮助，整个项目推动起来果然顺利很多，不仅仅在于我对他的人情，而在于我有这样的
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