人们会调整态度以和行为保持一致
本杰明·富兰克林（BenjaminFranklin）出身于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，是他起草了美国《独立宣言》。作为外交家，是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现与理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，顽固的政敌和一位不友好
的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时
这样说：
“我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发
出了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸
条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给
他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面
时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还非常好。此后，他
表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到
他去世。这真是应了那句格言，‘为你做过事的人，比之受过你恩惠的
人，更能为你提供再次帮助。’”多年后，乔恩·杰克（JonJecker）和大卫·朗迪（DavidLandy）
200希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究
人员那里赢些钱，然后要求参与实验的其中一组能归还赢来的钱，并表
示那是私人的钱并且已所剩不多了。结果是几乎所有人都同意归还。另一组人员则未被提以这样的要求。最后，所有参与实验的人员以匿名的方式表达是否喜欢这位研究员。
杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具好感。实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。
这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想：“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的
（本章节未完结，点击下一页翻页继续阅读）
正在加载...