有一家销售学校课桌椅的公司，分别派出了两组销售人员到一家幼儿园销售课桌椅，第一组销售人员直接向园长推销课桌椅，结果被直接的无情拒绝。第二组销售人员采取两步走的方案，第一部是跟幼儿园园长说，我们免费为幼儿园提供清洁和消毒的服务。这一步园长很开心的接受了。紧接着销售人员把幼儿园里面已经损坏的课桌椅，一些存在安全隐患的课桌椅做成了一张统计表汇报给园长，同时告诉园长，他们可以提供优质的课桌椅。园长看到他们公司的人忙前满后，辛辛苦苦地做清洁，心想在哪里买课桌椅，不是买，干脆就在他们公司买。于是第二组销售人员轻松的拿下的订单。那么为什么第二组人员可以轻松的拿下订单？因为他们运用了一个强大的武器，这个武器也是我们今天要分享的人性心理--互惠原理。
互惠原理是指人们一旦受到了别人的帮助或者馈赠，总会想着以相同的方式来回报他能为我们做的一切。在生活中，互惠原理的例子比比皆是，比如你在微信群里面发出一个链接，要求群友帮忙点赞或者投个票，一般情况下大部分的人都不会理会。但是如果你先发一个红包，再提出这样得要求，即使这个红包的金额很小，帮助你点赞的人会直接的倍增。那么互惠原理背后的本质是什么呢？在人性中它能为我们做的一些事情，或者给我们一些好处，那么这种馈赠会造成我们内心的愧疚感和人情感，在这种愧疚感和人情感会让我们主动的愿意去回报。就像我们老话所说的吃人的嘴软，拿人的手短，所以在营销中互惠原理也在发挥着巨大的作用，我们可以先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理。
比如先免费为客户做一些事情，或者赠送客户一些礼品，让客户获得好处之后再成交客户。那么在成交的过程中，具体如何运用互惠原理让客户主动的找你买单呢？
第一是成交前互惠。安利公司为什么会成为全球最大的保健品直销公司？因为他们公司里面有个秘密的武器叫做 bug 系统。安利公司告诉业务员，按这 bug 系统把产品免费的送给客户试用，并且告诉客户你可以免费使用一天两天甚至三天，不收取任何费用，也不需要你承担任何的义务。因为免费试用，没有人会拒绝一个带着微笑，热情洋溢的安利业务员。短短的几天试用期结束之后，客户试用并消耗了一小部分的产品。当业务员上门来拿走产品时，客户就会心里有一种愧疚感，觉得有义务购买。所以只要产品质量过关，一般的人都会购买，即使没有需要也会象征性地买一些。数据显示，当业务员上
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