我想要探讨一个非常有效的进阶策略。我把它称之为红白脸策略，在欧美也有类似的策略参照，他们称之为好警察坏警察策略（good cop and bad cop）。
这个谈判策略源于美国在审讯犯人的过程中一个最常见的模式，大家在影视剧中也会经常看到，每次审讯犯人的过程中会有至少出现两个警察，其中一个警察非常的凶神恶煞，对犯人大吼大叫，甚至会动用一些私刑威逼，它的作用其实就在陌生封闭的环境内在极短的时间里给犯人巨大的心理刺激和压力，是让这个犯人精神崩溃。但这仅仅是第一步，实际上最后能让犯人开口说话的，恰恰是那个扮演好警察的角色。这好警察做什么呢？他会在一边假装对这个犯人非常的友好，每次在那个粗暴的坏警察给与犯人很大压力的时候，这个好警察都会为犯人说情帮助他。他想通过自己的所作所为告诉犯人自己是站在他这一边的，从烦人的角度来讲尤其在这种极端的情况之下，感觉到终于有人为我说话，我们会非常倾向与其建立一种信任感，因此慢慢的犯人就会对好警察敞开心扉，审讯的进程也会迅速向前推进。很多家庭里边在教育孩子时，父母一个唱红脸，一个唱白脸，在企业管理的过程中，两位高层领导针对下属的管理两人的「人设」长期调整为一个扮演好警察，一个扮演坏警察，都是类似的原理。
红白连策略虽然绝妙，但是跟据我的实践经验来看，这个理论在实战谈判之中的应用会发生一些变化，为什么呢？因为经典的红白脸策略一般需要至少两个人的参与，而且套路化比较严重并且已经被广为流传，同时需要这两个人的有足够的默契，完成完美的配合。否则很容易被对手识破，造成尴尬的场面。实际上我们有时候不需要这位帮手也可以一人分饰两角来达成策略的应用。那么谁来和我们配合呢？自然是用我们上次学到的虚拟权威来代替那位坏警察，在谈判过程中扮演白脸的角色。
给大家分享一个我个人职业生涯中极具代表性的经典案例，也是我非常引以为豪的成功案例。我曾经采用这个策略，谈判最后一轮的一个晚上，我只用了四个小时的时间就让对方做出了数百万金额上的让步。我先给大家介绍一下我们的背景情况，出于便于大家理解和商业保密的目的，案例中提及的谈判主体名称和数据都是仅供参考。
当时我们和外方的商务谈判，双方剑拔弩张，5 论谈判之后已经历时半年之久，最后一回合双方在总体的框架协议的价格上仍有巨大的分歧，对方最初的要价是 2300 万，
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