1.信息收集和准备分析
我们在之前谈判准备的五个问题之中有大量需要我们判断和推断的工作，当然不是去鼓励大家胡乱猜测或者拍脑袋作出草率的决定，正如我一再强调的那样，我们所有的判断和决策都要基于谈判之前的信息收集和准备分析。信息收集与分析是一切谈判策略的大前提，就算你是一位十分能演善变的人，但是如果你并不懂得当前谈判项目所涉及的相关专业信息，那你的论点就不会有丝毫的说服力。谈判前期的信息准备工作十分的关键，但据我个人观察，在实际上工作场景之中的确总会被人们定义为是可有可无的工作甚至直接被忽略。扪心自问在我们在过往很多失败的谈判案例中有做预先准备吗？根本就没做任何准备，根本没有带枪就直接走上了战场，结果可想而知。
譬如你在和一个二手车主谈判购买他的蓝色奥迪 A4 二手车，如果你对这辆车的报价不满意，你可以给出里程数过高，有过大修经历，传动系统老化，发动机故障灯告警，比同状态的其他奥迪 A4 二手车价格贵等一系列理由来压价，但假如你对这辆车的信息和汽车的相关知识一无所知，那请问你将用什么样的标准来衡量对方给出的价格是都值得购买，又如何拿出像样的理由说服这个车的车主降价呢？你只能单纯的「觉得」很贵，对方要你给出一个理由，你只能给予沉默。
你和一家咖啡店商讨要求他们长期给你的公司供应咖啡，店方针对自己咖啡价格高于同行业平均水准给出的解释是因为采用了进口牛奶，咖啡成本高自然价格就高。乍一看这是一个站的住脚的理由，然后如果你可以花一些时间去调查一下牛奶进口的成本的话，你会发现他的这个理由可能会有「水分」，实际上某些品牌的进口牛奶价格比国产牛奶还要便宜，因为原产地的生产规模非常大，高度产业化之后实际成本是很低的，外加食品进口的关税税率并不高，多种因素叠加之后，进口牛奶可能会出现物美价廉的现象，所以高质量并不意味着价格一定就高，如果你可以调查出这些信息那你就有足够的筹码驳回对方加价的要求。有一次我在和一个公司的负责人商谈产品交付的期限，我认为对方给出的交付周期过长，对方表示是因为受限于政府出口管控的要求，需要做相关证书的申请从而需要花费大量的时间。我随即要求对方提供相关的规章条例，我在详细阅读之后向对方表示针对该产品并没有相关的规章政策显示需要进行额外的审批工作，对方最后无奈压缩了自己的交货周期。
在对谈判对手底线的把控中
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